Markup y margen de ganancia para contratistas: guía clara
El mismo trabajo, el mismo "20%", dos precios distintos. Aquí está la diferencia en un minuto, un trabajo de baño paso a paso, dónde entran los gastos generales y los errores que en silencio más le cuestan a los contratistas.
Por qué el mismo número da dos precios
Los dos porcentajes describen la misma diferencia entre lo que te cuesta un trabajo y lo que cobras. Solo la miden contra cosas distintas.
- El markup mide esa diferencia contra tu costo: a un trabajo de $1,000 con 20% de markup le sumas $200, y el precio queda en $1,200.
- El margen la mide contra el precio: de esos $1,200, los $200 que te quedan son 16.7%, no 20%.
Como el precio siempre es más grande que el costo (si estás ganando), el número del margen siempre es más chico que el del markup para el mismo trabajo. Ese es todo el truco, y por eso "le pongo 20%" y "me gano 20%" no son lo mismo.
Precio con margen precio = costo ÷ (1 − margen)
Margen de un precio margen = (precio − costo) ÷ precio
Margen → markup markup = margen ÷ (1 − margen)
Un trabajo de ejemplo: cambiar un mueble de baño
Aquí está un trabajo calculado de las dos formas. Los números son un ejemplo, no precios del mercado: usa lo que tú pagas y lo que te cuesta una hora de tu gente.
| Costo | Cantidad |
|---|---|
| Mueble, cubierta y llave (lo que tú pagas) | $640.00 |
| Mangueras, cuñas, sellador, tornillería | $60.00 |
| Mano de obra: 1 persona × 7 horas × $38/hora de costo | $266.00 |
| Tirar el mueble viejo | $40.00 |
| Costo directo del trabajo | $1,006.00 |
Digamos que quieres quedarte con 30% de cada trabajo como ganancia bruta.
Te quedan $301.80 = 23.1% de margen
Te quedan $431.15 = 30% de margen
La diferencia es de $129.35 en un solo mueble. El trabajo no cambió nada; solo de qué número sacaste el 30%. Para llegar a lo mismo con markup, tendrías que usar 42.9%.
Dónde entran los gastos generales
Los costos directos son los que causa un solo trabajo: materiales, mano de obra, tirar escombro, un subcontratista. Los gastos generales son lo que cuesta seguir en el negocio aunque no trabajes esta semana: la troca, el seguro, el teléfono, el software, la oficina.
El margen bruto no cuenta los gastos generales. Es el precio menos los costos directos. Los gastos generales, tu sueldo y los impuestos salen después de la ganancia bruta, y por eso un trabajo con "30% de margen" no es 30% en tu bolsa.
Una forma sencilla de meter los gastos generales en el precio:
- Suma los gastos generales del año pasado. Digamos que fueron $24,000.
- Suma los costos directos de los trabajos del año pasado. Digamos que fueron $160,000.
- Divide: $24,000 ÷ $160,000 = 15%. Cada dólar de costo de trabajo cargó 15 centavos de gastos generales.
- Suma esa parte al trabajo antes de aplicar tu margen.
Para el mueble: 15% de $1,006 son $150.90, así que la base queda en $1,156.90. Calcular eso para que quede 20% después de gastos generales da $1,446.13. El margen bruto del trabajo es 30.4%; después de su parte de gastos generales quedan $289.23 (20%). Esos números de ejemplo solo muestran los pasos — usa tus propias cuentas.
Cinco errores que le cuestan dinero a los contratistas
1. Usar un número de margen como markup
El mueble de arriba: querer 30% y escribir 30% como markup deja $129.35 sobre la mesa. Si piensas en "lo que me queda", calcula por margen, o convierte: markup = margen ÷ (1 − margen).
2. Poner tu propia mano de obra en cero
Si tú haces el trabajo, tus horas también son un costo. Si las dejas fuera, la "ganancia" en realidad es tu sueldo, y desaparece el día que contratas a alguien.
3. Olvidarte de los gastos generales
Un trabajo puede tener buen margen bruto y aun así perder dinero cuando pagas la troca y el seguro. Calcula encima de los gastos generales, o revisa que la ganancia bruta cubra su parte.
4. Llamarle "ganancia" a la ganancia bruta
De la ganancia bruta todavía salen los gastos generales, tu sueldo y los impuestos. La ganancia neta es lo que queda después de todo eso. Confundirlas hace que un negocio flaco se vea sano.
5. Hacer descuento sin volver a hacer la cuenta
Un descuento sale directo de tu margen. Quítale 10% al precio de $1,437.15 del mueble y cobras $1,293.44: tu margen baja de 30% a 22.2%, y tu ganancia bruta cae de $431.15 a $287.44 — se va una tercera parte por un descuento de 10%.
Precios fijos: revísalos al revés
Muchos trabajos se cotizan con un solo número: "$300 por cambiar la llave". Está bien — el precio es tuyo y debe quedarse exactamente en $300. Solo revísalo al revés una vez: si el trabajo te cuesta $210, el margen es ($300 − $210) ÷ $300 = 30%. Si el costo sube a $250, los mismos $300 solo te dejan 16.7%.
Tabla rápida
| Margen que quieres | Markup a usar |
|---|---|
| 10% | 11.1% |
| 15% | 17.6% |
| 20% | 25% |
| 25% | 33.3% |
| 30% | 42.9% |
| 35% | 53.8% |
| 40% | 66.7% |
| 50% | 100% |
¿Qué margen deberías buscar? Depende de tu oficio, tus gastos generales y tu mercado, y esta guía no va a fingir que conoce tus números. Saca tu porcentaje de gastos generales, decide cuánto necesitas pagarte, y deja que el margen salga de ahí.
Tus precios, cada vez que haces un estimado
TalkEstimate guarda tu propia lista de precios y tus markups, y arma el estimado con ellos mientras hablas del trabajo — en español o inglés — y el margen está ahí antes de enviarlo. La IA organiza lo que dijiste; nunca pone un precio.
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